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企業(yè)對企業(yè)（B2B）的電商模式構(gòu)建了企業(yè)之間的互聯(lián)網(wǎng)交易關(guān)系，如制造商與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商之間的交易關(guān)系。去年，美國B2B電商規(guī)模達(dá)到約5500億美元，為制造企業(yè)、分銷商提供了簡化交易流程、提高利潤、獲得新客戶的重要渠道。那么，運營B2B電商時需要注意什么呢？

以下是從外國媒體《電商實務(wù)》2月11日的一篇文章中編譯的關(guān)于B2B電商運營的建議：

自上世紀(jì)90年代開始，許多企業(yè)開始使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)傳遞訂單和結(jié)構(gòu)化信息，這可以看作是B2B電商的初始形式。

隨后，一些B2B網(wǎng)站逐漸涌現(xiàn)，包括固安捷、Vistaprint、Uline、Stickercutting和亞馬遜的垂直領(lǐng)域電商平臺Amazon Supply。這類B2B電商的發(fā)展速度最快。

如果企業(yè)要運營一個B2B電商業(yè)務(wù)，至少應(yīng)考慮以下四個因素：

一、上網(wǎng)購物是顧客的職業(yè)

B2B電商與B2C電商的一個重大區(qū)別是，上網(wǎng)購物是B2B電商買家的日常工作，他們比B2C買家更有經(jīng)驗，要求更高。這意味著B2B電商賣家的風(fēng)險更高。如果表現(xiàn)優(yōu)異，B2B買家可能合作一次后就會迅速回頭并繼續(xù)下單，甚至可能成為長期合作伙伴和分銷商。但如果在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如推遲發(fā)貨或服務(wù)不到位，B2B買家可能會對賣家進(jìn)行指責(zé)，甚至終止合作，導(dǎo)致B2B賣家失去批量性訂單。

這意味著B2B賣家在訂單處理、事務(wù)溝通方面要表現(xiàn)得非常出色。當(dāng)顧客購買的貨量較大、貨值較高之時，一些B2B賣家會專門打電話給顧客確認(rèn)訂單和發(fā)貨情況，確保每個環(huán)節(jié)都得到妥善處理。

二、B2B電商顧客同時也是B2C電商顧客

雖然B2B電商網(wǎng)站在技術(shù)、功能、容量和設(shè)計上投入了大量精力，但仍然存在一些問題。

例如，一些面向美國制造商的B2B電商網(wǎng)站只能在IE瀏覽器上瀏覽，而在火狐、Chrome、Opera、Safari等瀏覽器上無法打開。在這種情況下，更不用說在移動設(shè)備上瀏覽這些網(wǎng)站了。

這是一個非?；闹嚨纳虡I(yè)決策。這些B2B電子商務(wù)網(wǎng)站忽略了一個事實：B2B電商顧客也是B2C顧客。雖然上網(wǎng)購物確實是B2B買家的工作，但請不要忽視他們的個人感受，不要讓你的網(wǎng)站看起來嚴(yán)肅而缺乏活力。

要知道，一個B2B職業(yè)買家也會像普通消費者一樣去瀏覽一些面向個體消費者的電商網(wǎng)站，如亞馬遜、Black Milk Clothing、REI等。這些面向個體消費者的電商網(wǎng)站通常擁有引人入勝的圖片、高效的搜索功能和精彩的內(nèi)容。

因此，B2B電商網(wǎng)站也應(yīng)該為顧客提供像B2C電商網(wǎng)站那樣的精彩體驗，不僅美觀而且功能強(qiáng)大。

三、個性化是關(guān)鍵

相對于B2C電商買家來說，B2B電商買家可能會提出一些個性化的要求，如特殊的合約價格、付款條件等。一些面向個體消費者的電商網(wǎng)站在向瀏覽者展示價格和運費之前會要求其注冊登錄，這已經(jīng)非常常見。用戶注冊后，這些網(wǎng)站可以在隨后的交易環(huán)節(jié)中實施個性化服務(wù)。

一個良好的B2B網(wǎng)站可能需要更長的時間來加載數(shù)據(jù)，因為其系統(tǒng)需要處理各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

四、銷售人員是主要的營銷工具

銷售人員在新顧客的開發(fā)和現(xiàn)有顧客關(guān)系的維持方面發(fā)揮著重要作用。有時，一個簡單的電話交談就可能促成一筆B2B訂單。